W minionych ośmiu tygodniach sporo czasu poświęciłem pozyskiwaniu pacjentów i marketing w gabinecie. Po podziękowaniach jakie otrzymałem jestem przekonany, że było w nich sporo wartości.
Teraz postanowiłem przygotować zupełnie nowy cykl. Temat dość kontrowersyjny 🫣
Słowo „sprzedaż” w stomatologii działa jak czerwona płachta na byka. Wielu lekarzy reaguje na nie nerwowo, a niektórzy wręcz odrzucają samą myśl, że mieliby się tym zajmować. „Przecież jestem lekarzem, a nie handlowcem” – takie zdanie pojawia się bardzo często.
Znam to z rozmów z zespołami i właścicielami gabinetów. Wiem też, że za tą reakcją kryje się więcej niż zwykła niechęć. To całe zestawy przekonań i przyzwyczajeń budowane przez lata.
Lekarze wychodzą z założenia, że ich rolą jest leczenie, a nie rozmowa o pieniądzach. I w pewnym sensie mają rację – głównym powołaniem zawsze będzie pomoc pacjentowi.
Ale problem zaczyna się wtedy, gdy unikanie tematu kosztów i planów leczenia prowadzi do chaosu, nieporozumień i niepotrzebnych strat. Wtedy tracą wszyscy: pacjent, lekarz i właściciel gabinetu.
Bo czy naprawdę można powiedzieć, że „leczenie bez rozmowy o cenie” to postawa uczciwa?
W wielu gabinetach powtarzają się te same scenariusze:
- rozmowy o pieniądzach budzą stres, niechęć,
- kosztorysy i plany leczenia są przygotowywane rzadko, pobieżnie albo wcale,
- pacjenci są odsyłani do recepcji, żeby lekarz nie musiał mówić o cenach,
- rabaty pojawiają się nawet bez proszenia,
- lekarze zakładają, że cena ustalona przez właściciela jest dla pacjenta za wysoka,
- pojawia się myśl: „najchętniej zrobiłbym to za darmo, w imię misji”.
A przecież na koniec dnia rachunki musi jednak opłacić każdy. I lekarz, i właściciel gabinetu.
Spróbujmy więc odwrócić role. Wyobraź sobie, że idziesz na prywatną wizytę u kardiologa, ginekologa czy ortopedy. Lekarz wykonuje badanie, może nawet coś tłumaczy, ale na tym się kończy. Nie stawia jasnej diagnozy, nie przedstawia dostępnych opcji leczenia, nie podaje kosztów ani czasu trwania terapii. Wychodzisz z większą niepewnością niż przed wizytą. Czy w takiej sytuacji czujesz profesjonalne potraktowanie? Raczej nie.
Dokładnie to samo przeżywa pacjent stomatologiczny, gdy nie otrzymuje pełnej i klarownej propozycji leczenia. Może wyjść z gabinetu z przekonaniem, że dentysta wykonał swoją część pracy, ale on sam nie wie, co dalej. A poczucie braku jasności prowadzi do odkładania decyzji albo rezygnacji z leczenia.
Tu pojawia się jeszcze jeden ważny aspekt. Każdy lekarz ma prawo do uczciwego wynagrodzenia za swoją pracę. To absolutna podstawa. Jeśli pacjent siada na fotelu, korzysta z wiedzy, doświadczenia, sprzętu i czasu lekarza, to powinien za to zapłacić. Nie mówienie pacjentowi o cenach albo stwierdzanie „dzisiaj nic pan nie płaci, bo to tylko 15 minut” jest niczym innym jak okradaniem samego siebie.
I nie chodzi tu tylko o symboliczne 200 złotych. Chodzi o coś znacznie poważniejszego – o szacunek do własnej pracy, do kompetencji, które nabywało się przez lata, i do inwestycji, jakie zostały poniesione, żeby gabinet w ogóle mógł funkcjonować.
Właściciele gabinetów wiedzą najlepiej, ile kosztuje stworzenie miejsca, w którym można bezpiecznie i komfortowo leczyć pacjentów. Sprzęt, technologie, wynajem, podatki, pensje zespołu, szkolenia – to ogromne pieniądze. Jeśli lekarz bagatelizuje wycenę swojego czasu i umiejętności, to gra nie tylko przeciwko sobie, ale także przeciwko gabinetowi, który jest jego pracodawcą.
Co gorsza, takie zachowania uczą pacjentów złych nawyków. Jeśli raz czy dwa usłyszą „dzisiaj nic nie płacisz, bo to drobnostka”, to następnym razem sami się tego domagają. „A bo pan doktor ostatnio nie policzył”, „czy nie dałoby się taniej, bo poprzednio też dostałem rabat?”. I nagle okazuje się, że to, co miało być gestem dobrej woli, staje się standardem. Zniżki i darmowe wizyty przestają być wyjątkiem, a zaczynają być oczekiwaniem.
Takie podejście działa jak równia pochyła. Zamiast budować wizerunek profesjonalisty, lekarz umniejsza znaczenie własnych kompetencji. To, że zabieg poszedł sprawnie i szybko, nie oznacza, że nie należy się wynagrodzenie. Wręcz przeciwnie – to efekt lat nauki, doświadczeń i godzin spędzonych na szkoleniach. Pacjent powinien nie tylko zapłacić za taką „szybką” wizytę, ale też być wdzięczny, że całość przebiegła komfortowo i skutecznie.
Dlatego warto zmienić sposób myślenia, bo tzw. “sprzedaż w gabinecie” to w rzeczywistości uczciwa prezentacja dostępnych opcji leczenia.
Uczciwa – bo pacjent ma prawo wiedzieć, jakie ma możliwości, ile to potrwa i ile będzie kosztować. Do tego partnerska – bo pacjent czuje, że ktoś traktuje go poważnie i nie zostawia z domysłami.
W praktyce oznacza to, że pacjent:
- rozumie swój problem i możliwe rozwiązania,
- zna czas trwania leczenia i koszty,
- podejmuje decyzję łatwiej i z większym spokojem.
To żadna manipulacja ani wciskanie. To element profesjonalnej opieki. Brak takiej rozmowy to tak naprawdę odebranie pacjentowi prawa do świadomego wyboru.
Lekarze, którzy rezygnują z prezentowania planów leczenia i rozmawiania o cenach, w praktyce odbierają szansę nie tylko pacjentom, ale też sobie. Pacjent zostaje z problemem, a gabinet bez wynagrodzenia. Z czasem takie postawy zaczynają osłabiać cały zespół. I to jest największy paradoks: zamiast być tarczą dla pacjenta i wsparciem dla właściciela, lekarz może stać się źródłem problemów finansowych gabinetu.
Dlatego kluczowe jest, aby spojrzeć na całość jak na proces, a nie przypadkowe rozmowy.
W kolejnych wpisach pokażę Ci krok po kroku, jak wygląda pełna ścieżka pacjenta:
- od przygotowania się do konsultacji,
- przez wywiad i diagnostykę,
- aż po prezentację planu leczenia
- oraz follow-up.
Dzięki temu zobaczysz, że nie chodzi o “sprzedaż”, tylko o uczciwe, partnerskie i profesjonalne przedstawienie pacjentowi jego możliwości. Albo jak to często lubimy mówić, o potraktowanie drugiej osoby w taki sposób, w jaki sami chcielibyśmy być potraktowani 😘
Do zobaczenia w przyszłym tygodniu!
Arek Buziewicz
A jak już tu jesteś, to zapisz się na nasz darmowy newsletter:
https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/
dodaj komentarz