W poprzednich odcinkach pisałem o liście mailingowej oraz o pierwszym sposobie jej budowania czyli tzw. lead magnetach. Dzisiaj bierzemy na warsztat drugi, równie niedoceniany sposób: webinary dla pacjentów.
Tak, webinary. Prowadzone przez lekarza, dla zwykłych ludzi, a nie dla innych specjalistów. Brzmi egzotycznie w polskiej stomatologii. A jednocześnie jest jednym z najbardziej naturalnych narzędzi do budowania listy mailowej i zaufania wśród pacjentów.
Można na to spojrzeć tak: lead magnet to pierwszy kontakt bez zobowiązań, a webinar to coś w rodzaju „pre-konsultacji” dla wielu osób jednocześnie.
Webinar nie musi być konferencją na 500 osób
Z jaką myślą najczęściej spotykam się, gdy w rozmowie z lekarzami pada słowo „webinar”?
„To chyba dla wielkich klinik, my nie mamy takich zasięgów”, „kto miałby na to przyjść”, „ja nie lubię kamery”.
Tymczasem sensowny webinar dla pacjentów to nie jest show na kilkaset osób. To może być:
- wieczorne spotkanie online dla kilkunastu, może kilkudziesięciu osób,
- godzina w kalendarzu raz na miesiąc czy raz na kwartał,
- prosty temat, który i tak tłumaczysz po kilka razy tygodniowo swoim pacjentom w gabinecie.
Różnica jest taka, że zamiast powtarzać to samo pięć razy dziennie, raz przygotowujesz spokojną, przemyślaną wersję. A potem:
- budujesz zaufanie u wielu osób naraz,
- budujesz listę mailingową,
- masz materiał, do którego możesz odsyłać przez kolejne miesiące.
Dlaczego webinar tak dobrze pasuje do stomatologii?
Stomatologia ma kilka cech, które sprawiają, że webinary są wręcz stworzone dla naszej branży.
Po pierwsze, ludzie często się boją. Nie tylko bólu fizycznego, ale też:
- kwot, które padną na konsultacji,
- tego, że nie zrozumieją, o czym mówisz,
- że wyjdą z poczuciem „muszę się zastanowić”, ale tak naprawdę nie będą wiedzieli nad czym.
Po drugie, wiele decyzji wymaga czasu i oswojenia tematu. Implanty, duże rekonstrukcje, aparat u dorosłych, leczenie kompleksowe – to nie są impulsywne zakupy.
Po trzecie, pacjenci mają więcej pytań niż czasu na fotelu. Znasz to pewnie dobrze: już masz opóźnienie na kolejną wizytę, a pacjent dopiero zaczyna zadawać te najważniejsze pytania.
Webinar pozwala:
- w spokojny sposób wytłumaczyć cały proces,
- pokazać lekarza „od ludzkiej strony”, zanim ktoś usiądzie na fotelu,
- odpowiedzieć na często powtarzające się pytania za jednym razem,
- dać ludziom przestrzeń, żeby najpierw zrozumieli, a dopiero potem przyszli do gabinetu.
A przy okazji – każdy zapis na webinar to nowy adres mailowy od osoby, która realnie interesuje się tematem. To nie są przypadkowe lajki. To są ludzie, którzy poświęcili wieczór na słuchanie, co masz do powiedzenia.
Jak webinar buduje listę, krok po kroku
Mechanika jest prosta, choć mało który gabinet z niej korzysta.
Najpierw powstaje pomysł na webinar. Na przykład:
- „Implant zamiast mostu – co naprawdę warto wiedzieć przed decyzją”,
- „Aparat u dorosłych – jak wygląda droga od pierwszej wizyty do zdjęcia aparatu”,
- „Duże leczenie krok po kroku – jak się przygotować, żeby nie zwariować i nie przepłacić”.
Potem:
- tworzysz prosty formularz zapisu z imieniem i mailem,
- ustawiasz krótką automatyczną wiadomość potwierdzającą zapis,
- w dzień webinaru wysyłasz przypomnienie z linkiem (też automatycznie),
- po webinarze wysyłasz podziękowanie, nagranie i zaproszenie na konsultację dla chętnych.
W praktyce każdy zapis na webinar oznacza:
- nową „złotą monetę” w sejfie,
- kolejny kontakt do osoby, która nie tylko „kliknęła w reklamę”, ale faktycznie zatrzymała się na dłużej.
Nie wszyscy od razu umówią wizytę. I dobrze. Część będzie potrzebowała kolejnych maili, odpowiedzi na dodatkowe pytania, czasu. Ale są już w Twoim świecie, a nie u „pierwszego z brzegu” z Google.
Webinar jako „pre-konsultacja”
Lubię myśleć o webinarze jak o konsultacji przed konsultacją.
Podczas wizyty pierwszorazowej w gabinecie:
- masz jedną osobę,
- ograniczony czas,
- często sporo stresu po obydwu stronach.
Natomiast na webinarze:
- możesz spokojnie przeprowadzić wszystkich przez cały proces, krok po kroku,
- wytłumaczyć, jak wygląda ścieżka leczenia i na co pacjent ma wpływ,
- pokazać przykłady wyleczonych pacjentów (z podobnymi wyzwaniami),
- odpowiedzieć na pytania na czacie.
Kto po takim spotkaniu umówi się na konsultację, przychodzi już z innym nastawieniem:
- wie, z kim będzie rozmawiać,
- rozumie, jakie są etapy i mniej więcej jakie koszty,
- ma poczucie, że jego obawy zostały zauważone, a nie zignorowane.
Z punktu widzenia gabinetu to ogromna różnica. Zamiast „zimnych” konsultacji z osobami, które dopiero badają rynek, masz coraz więcej rozmów z ludźmi, którzy przychodzą do Ciebie, bo już Cię znają z webinaru.
„Ale ja nie lubię kamery” i inne obawy
To jest moment, w którym często słyszę: „ja się źle czuję przed kamerą”, „nie umiem tak mówić do ekranu”, „nie wiem, czy ktoś przyjdzie”.
Po pierwsze – webinar nr 1 zawsze będzie trochę niezgrabny. I to jest normalne. Nie trzeba udawać konferansjera. Bardziej liczy się jasne tłumaczenie, szacunek do ludzi po drugiej stronie oraz przemyślana struktura.
Po drugie – kamera naprawdę nie musi być w centrum. Można:
- wyświetlić prezentację,
- pokazywać slajdy, zdjęcia, schematy,
- trzymać się prostego scenariusza i mówić głosem zza kadru.
Po trzecie – to nie musi być od razu 200 osób na żywo. Jeżeli na pierwszy webinar zapisze się 15–20 osób, to już jest bardzo dobry wynik. To jest jak wypełnienie małej sali szkoleniowej bez wychodzenia z gabinetu.
A nagranie z tego spotkania zostaje. Może potem:
- trafić jako bonus do lead magnetu (pisałem o tym tydzień temu),
- zostać fragmentami pocięte na krótkie wideo i wykorzystane w Twoich social mediach,
- być wysyłane nowym osobom z listy jako „nagranie webinaru z najczęstszymi pytaniami pacjentów”.
Jak może wyglądać szkielet pierwszego webinaru?
Żeby nie zostawić Cię tylko przy ogólnikach, prosty układ, który dobrze się sprawdza:
- wstęp, a w nim 3 najczęstsze mity lub obawy związane z danym leczeniem,
- krótko o tym, kto mówi i dla kogo jest to spotkanie,
- uporządkowana ścieżka „krok po kroku”: jak wygląda proces od pierwszej wizyty do końca leczenia,
- konkretne odpowiedzi na pytania typu „ile to trwa”, „od czego zależy koszt”, „co może pójść nie tak”,
- czas na pytania z czatu,
- na koniec jasne zaproszenie: co zrobić, jeśli ktoś po webinarze czuje, że „to jest ten moment”.
To nie jest jedyny możliwy schemat, ale daje ramę. Dzięki temu webinar nie jest luźnym gadaniem „o wszystkim i o niczym”, tylko przemyślanym “oprowadzeniem po temacie”, który dla pacjenta jest nowy, a dla Ciebie – codzienny.
Dlaczego webinar i lista mailowa to duet?
Webinar bez listy działa na chwilę. Minie tydzień, dwa, ktoś coś obejrzał, ktoś zapomniał. I tyle.
Lista mailingowa bez webinarów będzie rosnąć wolniej. Lead magnety są świetne, ale to jednak przede wszystkim tekst lub materiał do pobrania.
Dopiero połączenie tych dwóch elementów sprawia, że:
- lead magnet pomaga zebrać pierwsze kontakty,
- webinar pozwala się z tymi osobami spotkać „na żywo” i zbudować głębszą relację,
- kolejne maile przypominają o tym, że drzwi gabinetu są otwarte.
Z czasem może się okazać, że część nowych pacjentów na większe leczenie powie: „trafiłem do was po obejrzeniu webinaru i przeczytaniu kilku maili”.
Z czym chcę Cię dzisiaj zostawić?
Jeżeli po tym odcinku pojawia się myśl „to wszystko brzmi sensownie, ale webinar to chyba za dużo jak na nasz gabinet”, to proponuję prosty test w głowie:
- który temat tłumaczysz swoim pacjentom najczęściej,
- w jakim obszarze widzisz najwięcej obaw i pytań,
- przy jakim typie leczenia najbardziej zależy Ci na lepszym przygotowaniu pacjentów.
Jeżeli na choć jedno z tych pytań odpowiedź jest jasna, to jest duża szansa, że właśnie znalazł się temat na pierwszy webinar. Nie idealny. Pierwszy.
W kolejnym odcinku pójdziemy o krok dalej i opowiem o trzecim sposobie budowania listy mailowej, który prawie w ogóle nie jest wykorzystywany w stomatologii: prostych quizach, ankietach i mini narzędziach, które angażują pacjentów i pomagają im „zobaczyć siebie” w konkretnym problemie lub rozwiązaniu. łatwiej zaprosić na konsultację osoby naprawdę zainteresowane konkretnym typem leczenia.
Do zobaczenia w przyszłym tygodniu!
Arek Buziewicz
A jak już tu jesteś, to zapisz się na nasz darmowy newsletter:
https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/
dodaj komentarz