Usuwanie klientów

Usuwanie klientów. Czy to w ogóle możliwe? A dlaczego w ogóle miałbym to robić? Przecież chcę mieć jak najwięcej pacjentów i klientów, nie planuję ich usuwać. Oczywiście, czasami pojawiają się osoby, które przychodzą do nas i starają się udowodnić nam, że wiedzą lepiej. Przychodzą z prośbą o pomoc i oczekują, że wywiążemy się z naszych usług. Później jednak próbują nas nauczyć, jak powinniśmy działać. Mam również klientów, którzy przychodzą do nas w celu wsparcia w prowadzeniu ich firmy lub gabinetu, w rozwijaniu biznesu i pozyskiwaniu pacjentów. Niestety, po rozpoczęciu współpracy często okazuje się, że oni uważają się za znacznie lepiej poinformowanych i zaczynają mnie pouczać. W takich sytuacjach zastanawiam się, dlaczego w ogóle przyszli po moją pomoc, skoro już sami wiedzą wszystko lepiej.

Dwa typy moich klientów

Mam okazję nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami na dwa sposoby w mojej firmie. Pierwszym jest rekomendacja od innych osób, a drugim jest poprzez wyszukiwarkę Google. Co ciekawe, zauważyłem interesującą zależność pomiędzy otrzymywanymi rekomendacjami a łatwością współpracy z daną osobą. Im więcej rekomendacji otrzymuję, tym większe zaufanie wykazuje potencjalny klient, co ułatwia nam nawiązanie współpracy oraz zwiększa szansę na akceptację naszych warunków. Nie chodzi tu tylko o aspekty finansowe, ale również o warunki samej współpracy, takie jak realizacja określonych zadań i spełnienie ustalonych założeń dla lekarzy. Z drugiej strony, osoby, które wydają się wiedzieć wszystko i później tylko narzekają, zazwyczaj trafiają do nas przypadkowo i rzadko są polecane przez innych.

Jak wybierać idealnych pacjentów?

Chciałbym poruszyć temat wyłapywania idealnych klientów i pacjentów, z którymi warto nawiązać współpracę. Najlepszym momentem na to jest na sam początek relacji. Dlatego preferuję stosowanie tzw. odwróconej rozmowy sprzedażowej, gdzie to klient stara się przekonać mnie, czy warto podjąć współpracę. Zadaję kilka pytań, które pozwalają mi ocenić, czy dana osoba ma jasne oczekiwania oraz świadomość, że współpraca to długoterminowy proces, który wymaga zaangażowania. Interesuje mnie również, czy potencjalny klient odczuwa poczucie odpowiedzialności czy skłonny jest obarczać innych winą. Chcę przez te pytania i rozmowę dotrzeć do wewnętrznych przekonań, wartości i emocji, które są dla niego istotne. Zauważyłem, że praca z osobami, które podzielają podobne poglądy, mają zbliżony etos pracy oraz podobne poczucie wartości, jest znacznie łatwiejsza.


Zapisz się TUTAJ na nasz darmowy newsletter i poznaj sprawdzone wskazówki o tym jak zapełniać kalendarze, pozyskując i utrzymując pacjentów, jak rekrutować, delegować i zarządzać zespołem, jak ustalać rentowny cennik i budować dochodową praktykę. [LINK DO ZAPISU]


Jakie pytania zadawać?

Przykładowe pytania, które zadaję podczas odwróconej rozmowy sprzedażowej, to na przykład: „Co musiałoby się wydarzyć w Pana życiu za 12 miesięcy, aby powiedział Pan, że podjęcie współpracy ze mną było najlepszą decyzją?”, „Co by się stało, gdyby nie osiągnął Pan zamierzonych rezultatów?”, albo „Dlaczego uważa Pan, że ja jestem odpowiednią osobą, by pomóc Panu osiągnąć te rezultaty?”. Taka rozmowa pozwala mi poznać, z kim mam do czynienia. Jeśli ktoś nie potrafi odpowiedzieć na pytania dotyczące swoich oczekiwań lub nie wykazuje chęci do zaangażowania, wtedy zdecydowanie odmawiam. Wierzę, że taka osoba będzie trudna do zadowolenia i ciężko będzie jej zapewnić satysfakcję. Lepiej jest od razu zrezygnować z potencjalnej współpracy i powiedzieć takiej osobie, że wydaje mi się, że trudno będzie nam spełnić jej oczekiwania, ale jestem przekonany, że ktoś inny będzie w stanie jej pomóc.

Jeśli nie zauważysz takiego zachowania na samym początku współpracy, nie martw się. Nadal masz możliwość usunięcia takiej osoby z gabinetu. Może warto w ramach zarządzania gabinetem regularnie przejrzeć listę klientów i zastanowić się, kogo warto usunąć. Na przykład, w gabinecie mogą to być pacjenci, którzy ciągle się spóźniają, często odwołują wizyty lub nie regulują płatności, co stwarza trudności dla rejestratorek i zespołu. To nie są pacjenci, z którymi chciałbyś kontynuować współpracę.

Ważne jest, aby wiedzieć, dokąd zmierzasz i czego oczekujesz. Pewnie właśnie dlatego tu jesteś, prawda? Chcesz znaleźć odpowiednich klientów. Pamiętaj, że nie musisz pracować z każdym. Skup się na tym, aby znaleźć tych, którzy są dla Ciebie wartościowi i z którymi możesz budować długoterminową relację.

Czy usuwać klientów?

Czy warto usuwać potencjalnych pacjentów czy klientów, którzy mogą stwarzać problemy w mojej firmie? Jestem zdania, że tak. Po prostu to jest twoja firma, twój gabinet, i to ty powinieneś decydować z kim chcesz współpracować i kogo leczyć. Nikt inny nie powinien narzucać ci, jak prowadzić swój biznes. 

Dla mnie kluczowe jest zadowolenie z pracy, zarówno moje, jak i mojego zespołu. Dlatego uważam, że to ważniejsze niż potencjalne przychody wynikające z takiej współpracy. Jeśli istnieje ryzyko konfliktów w przyszłości, wolałbym zrezygnować z takiego klienta na samym początku. A jeśli konflikty się pojawią, zawsze będę stanął po stronie mojego zespołu, zawsze ich będę bronił. Dla mnie zespół jest najważniejszy i muszą oni czuć się bezpiecznie w miejscu pracy, muszą cieszyć się z tego, co robią. 

Zawsze jednak należy to robić z rozsądkiem. Jeśli jesteś na początku swojej działalności lub potrzebujesz środków finansowych, oczywiście nie będziesz wybrzydzać przy wyborze drugiego klienta. 

Miej świadomość swoich wartości i granic. Buduj relacje z klientami, którzy pasują do twojego etosu pracy i filozofii. W ten sposób stworzysz silną i harmonijną współpracę, która przyniesie satysfakcję zarówno tobie, jak i twojemu zespołowi.

Siła rekomendacji

Na zakończenie tego wpisu chciałbym poruszyć ważny temat – siłę rekomendacji. Nie możemy lekceważyć jej znaczenia. Powinniśmy zawsze stawiać naszych pacjentów na pierwszym miejscu i dbać o nich, zapewniając najwyższą jakość obsługi. Jednocześnie, po zakończonej współpracy możemy oczekiwać od nich opinii i rekomendacji. To właśnie dzięki nim otaczamy się pacjentami, z którymi chcemy współpracować, leczyć. Pacjentami, którzy są podobni do tych, z którymi już nawiązaliśmy relacje.

W przyszłości zamierzam nagrać film dotyczący pozyskiwania rekomendacji i opinii. Ale niech pozostanie w tobie ta myśl, że najlepsi pacjenci i klienci to ci, którzy przychodzą do nas z rekomendacji naszych obecnych klientów i pacjentów. To jest sedno dzisiejszego wpisu. Mam nadzieję, że znalazłeś coś wartościowego dla siebie lub że przynajmniej skłoniło cię to do refleksji. Przemyśl tę myśl o rekomendacjach i opiniach, niech zostanie z tobą na dłużej, bo to naprawdę ważne.

Aby być na bieżąco, zapraszam cię do odwiedzenia mojego profilu na Facebooku i Instagramie. Już niebawem spotkamy się w kolejnym wpisie:))

Pozwól pacjentowi sprzedać się Tobie!

Pamiętaj, że informacje o nowych filmach dostaje każdy subskrybent kanału na You Tube:   / @wartosciowygabinet  

Znajdziesz mnie również tutaj:

Facebook – https://www.facebook.com/wartosciowy.gabinet

Instagram: https://www.instagram.com/wartosciowy.gabinet/

Albo zapisz się na newsletter: https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/

Arek Buziewicz

Zobacz wszystkie posty

dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Arek Buziewicz