Złoto, którego nikt nie wydobywa czyli lista mailowa w gabinecie

W większości gabinetów rozmowa o marketingu wygląda podobnie. Padają hasła: strona www, Facebook, Znany Lekarz, może Google Ads, może jakieś wideo.

Rzadko kiedy pada jedno słowo, które w mojej głowie od lat jest czerwone i podkreślone: lista mailingowa.

Im dłużej pracuję z gabinetami, których marketingiem zajmowaliśmy się w Marketize, tym bardziej widzę, że to właśnie lista mailowa jest największym, najbardziej niedocenianym skarbem. Czymś, co w dłuższym okresie potrafi mieć większy wpływ na stabilność gabinetu niż kolejna kampania w social mediach.

Dlatego tym odcinkiem zaczynam małą serię o nieoczywistych sposobach pozyskiwania pacjentów. Dzisiaj będzie o tym dlaczego uważam listę mailingową za skarb. W kolejnych częściach o tym, jak ten skarb świadomie pomnażać.
​

Najpierw uporządkujmy jedno: o jakiej liście mówimy?

Z mojego doświadczenia wynika jeszcze jedna ważna rzecz. Wyjątkowo rzadko trafiam na gabinet, który w ogóle wysyła jakieś maile. A jeżeli już ktoś to robił, to najczęściej szły one wyłącznie do obecnych pacjentów. Czyli do osób, które już kiedyś trafiły do gabinetu.

I to jest dobry pomysł na utrzymanie relacji. Takie maile pomagają:

• przypomnieć o sobie,
• zaprosić na Dni Otwarte,
• opowiedzieć o wprowadzeniu nowej usługi.

Natomiast to nie jest pomysł na docieranie do potencjalnych pacjentów, którzy jeszcze w gabinecie nie byli, którzy jeszcze o nim nie słyszeli. A właśnie o tym jest ten mailing. O tym, jak wykorzystać listę mailową, żeby rozmawiać z osobami, które dopiero rozważają leczenie i dopiero szukają miejsca dla siebie.
​

Lista mailingowa jak złoto w sejfie

Lista mailingowa w gabinecie to nie jest plik z adresami „do wrzucenia promki na wybielanie”. To jest grupa konkretnych osób, które powiedziały: jestem ciekawy, co macie do powiedzenia, zostawiam maila. I teraz od gabinetu zależy, czy ta relacja będzie rozwijana, czy zmarnowana.

Bardzo lubię porównanie do złota. Złota nie kupuje się po to, żeby jutro sprzedać z pięcioprocentowym zyskiem. Kupuje się po to, żeby mieć coś realnego, co przetrwa zmiany nastrojów na rynku.

Z listą mailingową jest podobnie. Social media dziś lubią, jutro nie lubią. Dziś wrzucasz film i oglądają go tysiące osób, jutro bardzo podobne wideo widzi garstka. A lista mailowa działa jak prosty mechanizm: ktoś się kiedyś zapisał, nadal jest zainteresowany, więc ma szansę zobaczyć każdą kolejną wiadomość. Zmieniają się platformy do wysyłki, ale potencjalny pacjent (kontakt w bazie) zostaje.
​

Wynajęte mieszkanie kontra własne

Profile w mediach społecznościowych są trochę jak wynajęte mieszkanie. Można się tam urządzić, powiesić swoje zdjęcia, wstawić logo gabinetu, zadbać o ładny wystrój. Ale na końcu to nie Ty ustalasz zasady. Regulamin może się zmienić, algorytm może się odwrócić, w skrajnym przypadku ktoś może Ci po prostu zamknąć drzwi.

W praktyce oznacza to, że gabinet, który opiera się wyłącznie na:

• widoczności na Facebooku lub Instagramie,
• zasięgach albo lajkach,
• płatnych kampaniach,

jest bardzo zależny od decyzji kogoś z zewnątrz.

Lista mailingowa jest bliżej modelu spłacania własnego mieszkania. Na początku to praca, cierpliwość, konsekwencja. Ale z czasem zaczyna dawać poczucie bezpieczeństwa, bo nieważne co się zadzieje w algorytmach Mety, Ty nadal masz do kogo napisać, kogo zaprosić na webinar, komu wyjaśnić nowe możliwości leczenia.
​

Relacja jeden do wielu czy jeden do jednego?

Technicznie mailing to komunikacja „jeden do wielu”. Siadasz, piszesz jedną wiadomość, klikasz wyślij. Z perspektywy pacjenta wygląda to jednak zupełnie inaczej.

W skrzynce pojawia się mail od konkretnego gabinetu, o konkretnym temacie, który często dotyka jego własnego problemu. Nikt nie komentuje pod spodem, nie ocenia, nie lajkuje. Nikt poza nim tego nie widzi. To jest intymna przestrzeń, w której można spokojnie przeczytać, wrócić do treści, przesłać je bliskiej osobie.

To jest idealne miejsce, żeby:

• po ludzku wytłumaczyć proces leczenia,
• rozwiać obawy,
• pokazać, od czego zależy koszt,
• zbudować autorytet lekarza,
• odpowiedzieć na pytania, których pacjent wstydzi się zadać na głos.

I właśnie dlatego mailing tak dobrze działa przy decyzjach, które wymagają czasu. Implanty, większe prace protetyczne, aparat u dorosłych, leczenie kompleksowe – wszędzie tam pacjent musi najpierw zrozumieć, zanim zdecyduje się wydać większe pieniądze. Lista mailowa pozwala mu “dojrzewać” do tej decyzji w swoim tempie.
​

Dlaczego prawie nikt tak na to nie patrzy?

​Pracując z gabinetami w Marketize, widziałem różne podejścia do marketingu. Były fajne strony www, były ładne profile na socialach, były mniej lub bardziej przemyślane kampanie. Ale praktycznie nikt nie patrzył na bazę mailową jak na strategiczny zasób, który warto budować latami.

Jeśli mailing się pojawiał, to był dodatkiem technicznym. Przypomnienie o wizycie, prośba o opinię, informacja o promocji. To oczywiście ma sens, ale to nie jest świadome budowanie relacji z osobami, które dopiero rozważają leczenie.

Piszę o tym tak stanowczo, bo naprawdę widzę lukę. Z jednej strony gabinety narzekają: „trudno pozyskiwać nowych pacjentów, wszyscy robią to samo”. Z drugiej nadal nikt nie sięga po narzędzie, które w innych branżach jest podstawą. Lista mailowa to element, którego po prostu brakuje w układance.
​

Co dalej z tym skarbem?

Ten odcinek miał jeden główny cel: pokazać, że lista mailingowa może stać się dla gabinetu czymś w rodzaju złota w sejfie. Nie gadżetem marketingowym, tylko realnym, długoterminowym skarbem, który:

• nie zależy od widzimisię jednej platformy,
• pozwala rozmawiać z potencjalnymi pacjentami zanim jeszcze wejdą do gabinetu,
• buduje zaufanie krok po kroku i pomaga pacjentom dojrzewać do decyzji o leczeniu właśnie u Ciebie.

W kolejnych wydaniach przejdziemy do konkretów i pokażę trzy główne sposoby budowania takiej listy:

• po pierwsze lead magnety, czyli krótkie poradniki, e-booki, checklisty i mini kursy, które pacjent dostaje w zamian za zostawienie maila,
• po drugie webinary edukacyjne, które lekarz może poprowadzić wieczorem online, kończąc je prostym zaproszeniem na konsultację,
• po trzecie quizy i proste mini aplikacje, dzięki którym pacjent coś sprawdza, oblicza, klasyfikuje się do jakiejś grupy, a gabinet w zamian dostaje kontakt do osoby naprawdę zainteresowanej tematem.

​
To będą trzy praktyczne ścieżki do tego samego celu: żeby lista mailingowa w Twoim gabinecie przestała być pustą tabelką, a zaczęła być realnym skarbem.

​

​
Do zobaczenia w przyszłym tygodniu!
Arek Buziewicz

A jak już tu jesteś, to zapisz się na nasz darmowy newsletter:
https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/