Marka osobista, Marketing, Vlogi

Czy usuwać pacjentów?

28 listopada 2022

10 wyświetleń

4 min. czytania

Usuwanie pacjentów. Tak samo kontrowersyjne jak konieczne. Dlaczego to robić? Jak to robić?

* określeń pacjenci / klienci będę celowo używał naprzemiennie w tym mailu ponieważ oprócz pacjentów w gabinecie obsługujemy również lekarzy i właścicieli gabinetów.

Dwa typy moich klientów

Pierwsi, to ci z rekomendacji. Drudzy – z Internetu. Co ciekawe, zauważyłem interesującą zależność pomiędzy otrzymywanymi rekomendacjami, a łatwością współpracy z daną osobą. Im więcej rekomendacji otrzymuję, tym większe zaufanie wykazuje potencjalny klient, co ułatwia nam nawiązanie współpracy oraz zwiększa szansę na akceptację naszych warunków.

Nie chodzi tu tylko o aspekty finansowe, ale również o warunki samej współpracy, takie jak realizacja określonych zadań i spełnienie ustalonych założeń dla lekarzy.

Z drugiej strony, osoby, które wydają się wiedzieć wszystko i później tylko narzekają, zazwyczaj trafiają do nas przypadkowo i rzadko są polecane przez innych.

Jak wybierać idealnych pacjentów?

Najlepszym momentem na to jest na sam początek relacji. Dlatego preferuję stosowanie tzw. odwróconej rozmowy sprzedażowej, gdzie to klient stara się przekonać mnie, czy warto podjąć współpracę.

Zadaję kilka pytań, które pozwalają mi ocenić, czy dana osoba ma jasne oczekiwania oraz świadomość, że współpraca to długoterminowy proces, który wymaga zaangażowania.

Interesuje mnie również, czy potencjalny klient odczuwa poczucie odpowiedzialności czy skłonny jest obarczać innych winą. Chcę przez te pytania i rozmowę dotrzeć do wewnętrznych przekonań, wartości i emocji, które są dla niego istotne.

Zauważyłem, że praca z osobami, które podzielają podobne poglądy, mają zbliżony etos pracy oraz podobne poczucie wartości, jest znacznie łatwiejsza.

Zapisz się TUTAJ na nasz darmowy newsletter i poznaj sprawdzone wskazówki o tym jak zapełniać kalendarze, pozyskując i utrzymując pacjentów, jak rekrutować, delegować i zarządzać zespołem, jak ustalać rentowny cennik i budować dochodową praktykę. [LINK DO ZAPISU]

Jakie pytania zadawać?

Przykładowe pytania, które zadaję podczas odwróconej rozmowy sprzedażowej, to na przykład: „Co musiałoby się wydarzyć w Pana życiu za 12 miesięcy, aby powiedział Pan, że podjęcie współpracy ze mną było najlepszą decyzją?”, „Co by się stało, gdyby nie osiągnął Pan zamierzonych rezultatów?”, albo „Dlaczego uważa Pan, że ja jestem odpowiednią osobą, by pomóc Panu osiągnąć te rezultaty?”.

Taka rozmowa pozwala mi poznać, z kim mam do czynienia. Jeśli ktoś nie potrafi odpowiedzieć na pytania dotyczące swoich oczekiwań lub nie wykazuje chęci do zaangażowania, wtedy zdecydowanie odmawiam. Wierzę, że taka osoba będzie trudna do zadowolenia i ciężko będzie jej zapewnić satysfakcję.

Lepiej jest od razu zrezygnować z potencjalnej współpracy i powiedzieć takiej osobie, że wydaje mi się, że trudno będzie nam spełnić jej oczekiwania, ale jestem przekonany, że ktoś inny będzie w stanie jej pomóc.

Jeśli nie zauważysz takiego zachowania na samym początku współpracy, nie martw się.
Nadal masz możliwość usunięcia takiej osoby z gabinetu. Może warto w ramach zarządzania gabinetem regularnie przejrzeć listę pacjentów i zastanowić się, kogo warto usunąć.

Na przykład, w gabinecie mogą to być pacjenci, którzy ciągle się spóźniają, często odwołują wizyty lub nie regulują płatności, co stwarza trudności dla rejestratorek i zespołu.
To nie są pacjenci, z którymi chciałbyś kontynuować współpracę.

Ważne jest, aby wiedzieć, dokąd zmierzasz i czego oczekujesz. Pewnie właśnie dlatego tu jesteś, prawda? Chcesz znaleźć odpowiednich pacjentów. Pamiętaj, że nie musisz pracować z każdym. Skup się na tym, aby znaleźć tych, którzy są dla Ciebie wartościowi i z którymi możesz budować długoterminową relację.

Czy usuwać klientów?

Jestem zdania, że tak – szczególnie tych, którzy mogą stwarzać problemy. Po prostu to jest Twoja firma, Twój gabinet, i to Ty masz prawo decydować z kim chcesz współpracować i kogo leczyć. Nikt inny nie powinien narzucać Ci, jak prowadzić swój biznes.

Dla mnie kluczowe jest zadowolenie z pracy, zarówno moje, jak i mojego zespołu. Dlatego uważam, że to ważniejsze niż potencjalne przychody wynikające z takiej współpracy. Jeśli istnieje ryzyko konfliktów w przyszłości, wolałbym zrezygnować z takiego pacjenta na samym początku.

A jeśli konflikty się pojawią, zawsze będę stawał po stronie mojego zespołu, zawsze ich będę bronił. Dla mnie zespół jest najważniejszy. Oni muszą się czuć bezpiecznie w miejscu pracy, muszą cieszyć się z tego, co robią.

Ale powoli, z rozwagą …

Zawsze jednak należy to robić z rozsądkiem. Jeśli jesteś na początku swojej działalności lub potrzebujesz środków finansowych, oczywiście nie będziesz wybrzydzać przy wyborze pacjentów.

Miej świadomość swoich wartości i granic. Buduj relacje z pacjentami, którzy pasują do twojego etosu pracy i filozofii.
W ten sposób stworzysz silną i harmonijną współpracę, która przyniesie satysfakcję zarówno tobie, jak i twojemu zespołowi.