W swoim życiu odmówiłem współpracy już wielu osobom, z różnych powodów. Ostatnio jednak ta liczba się jakby zwiększyła…

Zapewne u siebie w gabinecie również masz pacjentów, których nie chcesz przyjmować?

Uczył Marcin Marcina, a sam …

Zastanawiam się zawsze, skąd biorą się ludzie, którzy udowadniają nam swoje racje? Przecież oni sami zgłaszają się do nas po pomoc, ale uczą jak jej udzielać …

Do gabinetu również przychodzą pacjenci, którzy naczytali się w Google i wiedzą lepiej od lekarza jak leczyć. Inni byli już na 10 konsultacjach i szukają ideału. Z resztą tych najłatwiej poznać, bo od razu wyciągają sterty planów leczenia od innych lekarzy, albo mówią wprost, że byli tu i tam i tamten lekarz im powiedział to czy tamto, ale im się nie do końca podoba diagnoza …

Jeszcze lepsi są Ci, którzy zaczynają swoje wystąpienie od stwierdzenia: Bo tamten lekarz mi to spieprzył!

Jeżeli jesteś stomatologiem to zapewne wiesz o czym pisze i nie raz przydarzyła Cie się podobna sytuacja 😉

„Marciny” są w każdej branży

W Marketize mam natomiast do czynienia z klientami, którymi najczęściej są … lekarze. I uwierz mi na słowo – w tej sytuacji też mam takich, którzy wiedza lepiej 😉

Mam na przykład takich, którzy mówią mi jak budować wizerunek gabinetu, jak pozyskiwać pacjentów, jak prowadzić gabinet stomatologiczny, jak budować biznes w stomatologii.

Jednocześnie przecież oni przyszli do mnie o pomoc właśnie w tych aspektach …

Zastanawiam się po co to robią? Czy chcą mi coś udowodnić?

Ja nawet nie prowadzę marketingu swojej firmy. Nie dzwonię do przypadkowych właścicieli gabinetów pytając czy chcieliby moje usługi.

Ciekawa korelacja

Potencjalni klienci trafiają do mnie samodzielnie. Sami mnie znajdują. Najczęściej na dwa sposoby: albo z polecenia innych stomatologów, albo z wyszukiwarki Google.

Zauważyłem też korelację pomiędzy rekomendacjami, a łatwością ewentualnej współpracy.

Im więcej rekomendacji, tym większe zaufanie do mnie i tym samym większa szansa na akceptację moich warunków. Nie tylko finansowych, bo stawiam też warunki samej współpracy – realizacji pewnych założeń oraz zadań jakie ja nakładam na lekarzy, z którymi współpracuję.

Ci “wszystko wiedzący” (jest ich co prawda mało), ale najczęściej trafili do mnie przypadkowo. Najczęściej bez rekomendacji.

---

Zapisz się TUTAJ na nasz darmowy newsletter i poznaj sprawdzone wskazówki o tym jak zapełniać kalendarze, pozyskując i utrzymując pacjentów, jak rekrutować, delegować i zarządzać zespołem, jak ustalać rentowny cennik i budować dochodową praktykę. [LINK DO ZAPISU]

---

Czy można usuwać „Marcinów”?

Jak najbardziej! Im szybciej tym lepiej.

Stoję na stanowisku, że z taką osobą może być więcej szkody niż pożytku. Lepiej nie rozpoczynać współpracy, niż przekonać się boleśnie potem, w jej trakcie.

Kluczem tutaj będzie odpowiednia rozmowa na starcie. Ja stosuję schemat, którego nauczyłem się od Basi Piasek (z Evenea).

Odwrócona rozmowa sprzedażowa

W tej rozmowie niejako odwracają się role. Dzieje się tak dlatego, że to nie ja sprzedaję swoje usługi, lecz potencjalny klient “sprzedaje siebie” mnie.

Zadaję kilka pytań, które pokazują mi czy dana osoba będzie angażowała się we współpracę, czy ma jasno sprecyzowane oczekiwania, czy pomimo trudności chce zakasać rękawy, czy ma poczucie odpowiedzialności, czy za wszystko obwinia innych.

Tymi pytaniami chcę też dojść do emocji, wartości i wewnętrznych przekonań, które są dla tej osoby naprawdę ważne.

Przykładowe pytanie jakie zadaję podczas odwróconej rozmowy sprzedażowej:

• Co musiałoby się zadziać w Pana życiu za 12 miesięcy, żeby mógł Pan powiedzieć, że nawiązanie współpracy ze mną było najlepszą decyzją, jaką można było podjąć?
• A co by było, gdyby tego Pan nie osiągnął? Gdyby nie wydarzyły się wspomniane wcześniej elementy?
• Dlaczego uważa Pan, że jestem dobrą osobą, aby pomóc osiągnąć te rezultaty?

Co pokaże Ci taka rozmowa?

Dobrze zaprojektowana pierwsza rozmowa pokaże Ci z kim masz do czynienia. Jeżeli ktoś nie potrafi odpowiedzieć czego oczekuje, jeżeli ktoś nie chce się angażować we współpracę – odmówiłbym. Takiej osoby raczej nie będziesz w stanie usatysfakcjonować.

Lepiej zrobić to od razu mówiąc: – Wydaje mi się, że trudno będzie nam sprostać pana oczekiwaniom. Jestem jednak przekonany, że ktoś inny będzie w stanie panu pomóc.

Jeżeli nie wyłapiesz tego na początku, to potem też będzie okazja usunąć go z firmy. Może będzie rozsądnym ustawić sobie procedurę regularnego przeglądania bazy i zastanowienia się czy kogoś nie usunąć z listy?

Czy to etyczne odmawiać?

Jak najbardziej! Wolę mieć mniej klientów i święty spokój :))

Dużo ważniejsze niż ewentualny przychód jest dla mnie zadowolenie z pracy. Nie tylko moje, ale całego mojego zespołu.

Oczami wyobraźni widzę ewentualne kłopoty i jaki to sprawia potem problem w firmie. Dużo cenniejsi są dla mnie moi pracownicy.

Jeżeli będę miał sytuację konfliktową, zawsze stanę po ich stronie. Zawsze wezmę ich w obronę. Mój zespół ma czuć się bezpiecznie, a sama praca ma sprawiać im satysfakcję.

Zatem usuwaj!

Jednocześnie rób to z głową. Szczególnie jeżeli jesteś na początku swojej przygody z biznesem 😉

Przy okazji tego artykułu, ponownie nasuwa się wniosek o sile rekomendacji. Nie lekceważ tego!

Dbaj o swoich pacjentów, a potem oczekuj w zamian poleceń i opinii. Właśnie dzięki temu zdobędziesz więcej pacjentów, z którymi chcesz pracować!

Miłego dnia!

Arek „usuwający” Buziewicz

Znajdziesz mnie również tutaj:

Facebook – https://www.facebook.com/wartosciowy.gabinet

Instagram: https://www.instagram.com/wartosciowy.gabinet/

Albo zapisz się na newsletter: https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/