Pamiętam jak dziś. Siedzę w swoim biurze w Dentim Clinic i mam niebawem spotkać naszego pacjenta, pana Jackia Klimkiewicza.
Miałem mu zaprezentować film z jego udziałem. A w zasadzie efekt końcowy przed publikacją w internecie.
Towarzyszył mi spory stres, ponieważ na tym filmie pan Jacek się popłakał.
Bałem się!
Bałem się że każe wyciąć tą scenę. W końcu to senior manager w poważnej firmie. Zakładałem, że się nie zgodzi na publikację filmu w takiej wersji…
Jednocześnie bardzo mi zależało na całości. Film bez tego ujęcia nie byłby tak dobry. Ta scena zmienia cały film. Nadaje mu autentyczności.
Odkrywa emocje jakie drzemią w człowieku, który przez lata unikał stomatologa. Który tak bardzo bał się wizyty w gabinecie stomatologicznym, że doprowadził swoją jamę ustną do fatalnego stanu.
Przygotowałem motywacyjną mowę. Chciałem ją wygłosić przed puszczeniem filmu pacjentowi. Jak się okazało, moje obawy były jednak nieuzasadnione. Pan Jacek nie miał nic przeciwko. Zgodził się na cały film. Bez cięć (tutaj link do wspomnianego filmu).
Ale u nas nie ma takich pacjentów!
Pokazując takie filmy innym stomatologom i właścicielom gabinetów, zawsze słyszę to samo pytanie:
Jak znaleźć takiego pacjenta? Jak go namówić na udział w filmie?
Alternatywnie stwierdzenie:
U nas nie ma takich pacjentów, którzy zgodziliby się na udział w filmie!
A ja twierdzę, że są wszędzie! Niezależnie od wielkości gabinetu czy miejscowości, w której funkcjonuje.
Wystarczy się do tego odpowiednio przygotować.
Po pierwsze mentalnie – musisz wyjść ze strefy komfortu i zdać sobie sprawę, że nie obejdzie się bez rozmów z pacjentami.
Po drugie werbalnie – musisz wiedzieć i przećwiczyć to, w jaki sposób wyszukać, a potem przekonać odpowiednią osobę.
Zakładając, że pierwszy warunek mamy ogarnięty to jak się zabrać za punkt drugi, czyli poszukiwania odpowiednich pacjentów?
Zacznij od konsultacji pierwszorazowych.
Każdego z nowo poznanych pacjentów “skanuj” pod kątem przydatności do takiego filmu.
Idealnego kandydata powinny cechować 3 aspekty:
1. OPTYMISTYCZNE NASTAWIENIE
To musi być ekstrawertyk, gaduła, naturalnie uśmiechający się, łatwo nawiązujący relacje. Do filmu nie chcesz kogoś kto jest mrukiem, kto unika kontaktu wzrokowego, kto wstydzi się rozmawiać.
Pamiętaj, że pacjent wcieli się w rolę aktora i w dużej mierze to od niego zależeć będzie efekt końcowy. Oczywiście nagranie będzie realizowane przez profesjonalną ekipę filmową, która zmontuje to tak, żeby wyciągnąć z tego jak najwięcej.
Niemniej jednak z pustego i Salomon nie naleje :)) Zatem nie utrudniaj im zadania. Lepiej poczekać chwilę dłużej na “idealnego” kandydata.
2. ODPOWIEDNI PROBLEM
To z czym zgłosił się pacjent nie może być dla Ciebie niczym nowym. Wybieraj tylko takich pacjentów, co do leczenia których masz pewność, że dostarczysz zamierzony efekt. Pacjentów, u których zastosujesz rozwiązanie, które wykonywałaś już wiele razy. Zabiegi, w których czujesz się pewnie.
Nie możesz porywać się z motyką na słońce. Jeżeli trafia do Ciebie pacjent, w którym widzisz kandydata na przetestowanie nowych umiejętności po ostatnim kursie łikendowym, to nie nagrywaj wtedy filmu. Podwójna dawka stresu (nowa procedura i nagranie filmu) może jedynie zaszkodzić.
Nie chcesz, aby ewentualne powikłania pozabiegowe były sfilmowane, a już na pewno nie opublikowane. Szkoda też kasy 😉 Pamiętaj, że ekipa filmowa wystawi Ci fakturę niezależnie od tego czy leczenie się powiodło czy nie.
3. OGRANICZONY BUDŻET
Jeżeli widzisz, że pacjent jest przekonany do prezentowanego przez Ciebie sposobu leczenia. Jeśli rozumie złożoność leczenia i być może wynikające z tego mnogie etapy. Jeżeli widzisz, że jest napalony na to leczenie, ale nie stać go na nie.
Jeżeli podczas prezentacji planu leczenia pacjent akcentuje problem z kwotą inwestycji. Wtedy masz idealnego kandydata do filmu. Oczywiście pomijamy tych pacjentów, którzy oczekują leczenia wartego 40 tys zł w cenie 5 tys zł. Tutaj żaden rabat nie pomoże.
Natomiast jeżeli plan opiewa na 40 tys zł, a pacjent skrobie się po głowie i mówi, że planował wydać maksymalnie 30 tys zł, to już połowa sukcesu :))
No dobra Arek, ale co dalej? Jak namówić takiego pacjenta na udział w filmie?
Po prostu zapytaj go :))
Poniżej masz gotowca do rozmowy. Możesz go śmiało stosować u siebie.
Panie Jacku,
w naszym gabinecie stosujemy politykę Zero Rabatów. Jednocześnie robimy wyjątki. Dotyczą one ambasadorów marki, którzy zgodzą się na udział w filmie.
Problem z jakim się Pan do nas dzisiaj zgłosił jest dla nas chlebem powszednim. Proponowane przeze mnie rozwiązanie również. Wykonaliśmy ponad 300 podobnych zabiegów i wszyscy nasi pacjenci wyszli zadowoleni. Jestem przekonany, że pan również będzie mógł cieszyć się nowym uśmiechem razem z nimi :))
Pana przypadek jest też idealnym do zobrazowania metamorfozy, o jakiej marzą setki innych pacjentów. Pacjentów, którzy być może stracili już nadzieję na odzyskanie uśmiechu ze swojej młodości. Pacjentów, którzy być może obawiają się leczenia stomatologicznego.
Jestem przekonany, że film z Pana udziałem pokaże im, że nie wszystko stracone, Że są inni pacjenci z podobnymi problemami, którzy poddali się takiemu leczeniu. Być może pana film zainspiruje innych do podjęcia decyzji o leczeniu. Może to właśnie pan przyczyni się do zmiany ich życia na lepsze. Być może ci pacjenci zaczną ponownie jeść swoje ulubione potrawy, być może zmienią pracę na wymarzoną, a może nawet znajdą ukochaną osobę.
Biorąc pod uwagę fakt, że jest pan entuzjastycznie nastawiony do świata, naturalnie się pan uśmiecha i nawiązuje relacje z innymi, myślę, że wypadnie pan świetnie na takim nagraniu. Śmiem twierdzić, że będzie pan porządnym aktorem :))
W zamian za udział w filmie oraz pana zgodę marketingową na wykorzystanie go na naszej stronie i mediach społecznościowych, jestem w stanie dać panu 10% rabatu na całe leczenie.
Co pan na to, panie Jacku?
Nie od razu usłyszysz – TAK
Musisz się przygotować, że nie wszyscy się zgodzą.
Większość odmówi i powie, że się wstydzi, że nie chce, aby ktokolwiek oglądał ich brzydkie zęby przed leczeniem.
Część powie, że zajmuje stanowiska, które ich dyskwalifikują przed udziałem w takim nagraniu.
Inni będą chcieli leczenia za darmo. Być może zażądają 50% rabatu? Wtedy Ty odmówisz takiemu pacjentowi, bo nie za wszelką cenę masz przecież nagrywać te filmy :))
Poczekaj.
Jednocześnie rób to systematycznie. Pytaj coraz więcej pacjentów.
Prędzej czy później znajdziesz kandydata, który nie będzie zbytnio negocjował :))
Jeżeli już do negocjacji dojdzie, uważam, że maksymalny rabat za udział w filmie powinien wynieść nie więcej niż 15-20%
Uzależniałbym jego wysokość od indywidualnej sytuacji pacjenta, rodzaju pracy jaką planujesz wykonać oraz marżowości procedur.
Dlaczego warto dać rabat za udział w filmie?
Ponieważ dobrze zrealizowany, a potem odpowiednio wypromowany materiał filmowy zwróci się z nawiązką. Zwróci się nie tylko koszt ekipy filmowej, ale również wartość samego rabatu.
To mogą być najlepiej wydane pieniądze na pozyskiwanie pacjentów, czy też budowanie wizerunku Waszego gabinetu i lekarzy.
Najlepsze jest w tym to, że często słyszymy w słuchawce na recepcji „specyficznych” pacjentów, którzy chcą się umówić do naszego gabinetu.
Poznajemy ich, ponieważ zamiast umawiać się na implanty mówią, że chcą to samo co miał pan Jacek :))
Chcesz mieć podobny efekt również u siebie?
Zaplanuj sobie taki film z historią pacjenta. Przygotuj zespół. Wyznacz role. Nie wszyscy pracownicy muszą brać w tym udział. W kolejnym filmie mogą to być inne osoby.
Zacznij poszukiwania odpowiedniego pacjenta.
Pamiętaj o kluczowej roli stomatologa, który prowadzi konsultacje pierwszorazowe. To ona będzie “filtrowała” potencjalnych kandydatów. Trzeba to z nią odpowiednio przećwiczyć. Trzeba też jej uświadomić powagę tego zadania. Bez jej zaangażowania nie nakręcicie żadnego filmu!
Jeżeli macie zorganizowany Wasz gabinet tak, źe kilku stomatologów prowadzi konsultacje pierwszorazowe, to kilka osób może być zaangażowanych w proces poszukiwań. Założę się jednak, że jedna z nich będzie robiła to sprawniej i chętniej niż pozostałe :))
Pamiętaj też żeby zaplanować dzień zdjęciowy z odpowiednim wyprzedzeniem. Zarówno pacjent jaki i ekipa filmowa muszą się zgrać terminowo.
Warto wszystko dograć jeszcze przed rozpoczęciem leczenia. Pacjent musi wiedzieć na co się godzi, jak będzie wyglądał dzień zdjęciowy (a często więcej niż jeden). Zaskakiwanie pacjenta na gorąco w trakcie nagrań może go tylko zestresować.
Dodatkowo w Waszym gabinecie muszą być też odpowiednie warunki. Nie trzeba zamykać gabinetu na czas filmowania. Dobra ekipa wtopi się w funkcjonowanie kliniki i nie będzie przeszkadzać Wam w pracy. Jednocześnie dobrze jest wybrać taki dzień, w którym jest mniej zabiegów, mniej pacjentów.
Rzecz najważniejsza
Namawianie pacjenta po leczeniu to kiepski pomysł. Będzie już za późno, bo nie masz sfilmowanego stanu sprzed leczenia. Nie ma też efektu WOW i całej przemiany pacjenta.
Musisz mieć zatem cały czas włączony tryb SONAR :)) Skanuj! Skanuj! Cały czas skanuj w poszukiwaniu odpowiedniego kandydata! Nigdy nie wiesz, który pacjent się zgodzi jeszcze przed rozpoczęciem leczenia :))
Przykład pana Jacka pokazuje, że są osoby, które chętnie wezmą udział w nagraniu, a potem wyrażą zgodę na publikację filmu w internecie. Takich przykładów mogę mnożyć, bo podobnych filmów nagraliśmy już kilkadziesiąt. W różnych gabinetach. Nie tylko w Dentimie.
Tym czasem życzę Ci miłego dnia i udanego poszukiwania kandydatów do nagrań!
Arek „filmowiec” Buziewicz
Znajdziesz mnie również tutaj:
Facebook – https://www.facebook.com/wartosciowy.gabinet
Instagram: https://www.instagram.com/wartosciowy.gabinet/
Newsletter: https://wartosciowygabinet.pl/newsletter/
dodaj komentarz